“10年前，代理一个知名服装品牌，相当于背靠一棵‘摇钱树’”。
10年后呢？已手握70多家品牌代理权，100多家实体门店，并在去年中国服装博览会上捧回年度中国服装优秀渠道品牌奖杯，可夏文先开始慨叹生意难做，“两年内，销售额至少下降了30%。”
电商的崛起，“盘剥”掉了汇集4000多个国内外知名品牌代理的芦淞服饰群的很大一部分生意，给人带来的思考，不仅关乎市场。
代理商：10年前，是春天！
“10年前，我只需坐等渠道商挤破门槛，登门请货。”2003年，夏文先相继成为广州“摩高”、“佐罗世家”等知名男装品牌的湖南总代理商，经历了代理商最风光的年代。
其实，芦淞市场群的品牌意识初醒，无论是渠道商、还是零售终端，都开始抛弃质量低下的散货，转而追逐潮流、品牌。不仅止此，大批厂家也对代理商恭敬有加——要挤入当地市场，必须要借助代理商的影响力。
“每年春季、冬季两场订货会，全省各地会来数十家渠道商和零售终端商，一个地方同时来四五家渠道商是常事。我们便从中筛选出一家，一口定价，几乎无议价空间。”夏文先回首往日风光。
这种风光，吸聚了更多的服饰人走上了代理之路。此后10年，夏文先接下70多家品牌代理权，并开办了100多家名为“百变空间”的多品牌集中实体卖场。而芦淞市场群，最终汇聚了4000多个国内外知名品牌代理，成为“中国十大服饰名城”。
代理商PK电商，既生瑜，何生亮？
如果没有电商的“搅局”，夏文先的生意还会更红火。
2008年以来，“淘宝”崛起，大幅压缩营销中间环节，进而压缩了成本，不少渠道商、消费者的采购，从线下转到了线上。
“在物流、货品质量等相同前提下，线上渠道的拿货价格比线下至少便宜了20%，而代理环节的利润空间也仅剩20%至30%。”夏文先说。
去年、今年，夏文先代理的“摩高”、“佐罗世家”等品牌，销售额锐减了30%。
一叶知秋，芦淞服饰群的7000多家代理商也感受到了“寒意”，其中，“柒牌”湖南总代理商透露，5年内，销售额下降了30%，不少中小品牌区域代理商生意难做，纷纷转行。
代理商相较于渠道商的优越感从此不再。曾经抢着提钱拿货的渠道商，如今是赊账拿货，不好卖的还要悉数退还给代理商。
部分品牌服装企业干脆抛弃了代理商。开始入驻淘宝、“天猫”开店，直面消费者，或渠道下沉，直接和终端零售店合作，或者直抵终端，建立统一形象的连锁专卖店或者旗舰店。
上海“劲霸男装”便是如此，其在全国自主开设3000多家专卖店，其中，株洲有9家。
“自救”途径多多，都是“缓兵之计”？
面对上游厂商和下游渠道的双重“排挤”，代理商们开始自救。
途径一：“触电”。
2008年以来，金正方华丽服装批发市场近3成代理商陆续“触电”，但大多失落收场。以入驻天猫为例，仅广告投入就占到了销售额的70%，再加上平台要抽取5%的销售提成，几乎无利可图。
途径二：贴牌生产。
如今，以高价向厂家买进“20%的品牌加工权”，成了代理商们“心照不宣”的秘密，即在厂家给出的1000个订货样板中，一些中小品牌代理商为了在“同质化严重的服装行业”凸显“自有品牌”，便从中买断200个样板，自行贴牌加工后再销售。
途径三：管控销售渠道。
为保证代理商的利润，杭州“艾蝶”女装公司与所有的区域代理商都签下协议：所有代理商、渠道商都不准私开网店，否则将被处以2万——8万元的重罚。
该品牌湖南总代理袁孟瑜告诉记者，其实，“艾蝶”厂商也入驻了“天猫”，但严格执行线上线下同价。如此，“线下店的生意并不比网店差，今年，我还新开了5家实体店。”袁孟瑜说。
“在电商时代，代理商不能仅仅做一个物流分销商，还应该开设更多实体店，配合线上的厂家电商系统，在销售地做产品形象展示，同时提供售后服务。”袁孟瑜说。
但这些，可能都只是“缓兵之计”，始终无法根除目前芦淞服饰群的隐患——自主研发严重缺失、自有品牌度远远不够，而成了一头热的“贸易市场”。袁孟瑜坦承，“我们这些传统的代理商，消亡只是时间问题。市场群需要商业模式的创新，整个芦淞服饰需要产业创新。”
她和夏文先认为，“芦淞服饰要打造一条不受限于上游厂商，乃至下游销售渠道的全产业链，届时，‘电商’反而则会是最佳助推器。”
摘自《株洲日报》2013.12.6 B2专版
http://zzrb.zhuzhouwang.com/html/2013-12/06/content_110634.htm?div=-1